Особенности обучения:
Для кого:
Руководители компаний индустрии событий, продюсеры событий, руководители профильных направлений деятельности в организациях
Руководители отделов продаж и коммерческие директора в компаниям конгрессно-выставочной отрасли
Менеджеры по продажам, аккаунт-менеджеры, специалисты по работе с экспонентами и партнёрами
Результат обучения:
Модули:
Бизнес-подход к организации события: тренды в продажах, коммуникациях, поведении потребителя
Тренды, определяющие специфику В2В продаж в конгрессно-выставочной индустрии.
Диагностика продаж проекта (каналы, продукт, воронка и т.д.), омниканальность (экосистема проекта), план продаж, бюджет и KPI
Диагностика текущей модели продаж: каналы, этапы, конверсии, причины отказов.
Омниканальность. Цели, план продаж и KPI.
Сегментация, профиль идеального клиента и ценностное предложение. Пакеты участия: упаковка, условия, КП
Сегментация аудитории и формирование ценностного предложения.
Пересборка пакетов участия, ценообразование и подготовка эффективного КП и презентации.
Цикл продаж, воронка, касания, коммуникации
Экологичные продажи. Какие установки мешают и помогают работе? Как с ними работать?
Что мы продаем – характеристику или выгоду? Ценности партнёров и клиентов. Метод ХПВ - ВПХ. Путь клиента CJM и стратегия коммуникации с потенциальным клиентом или партнером до сделки.
Универсальные «скрипты» для назначения встречи с клиентом и как оживить речь, чтобы не звучать «скриптом»? 5 ошибок при задавании вопросов
Структура коммуникации, разрывы коммуникации. Работа с токсичной коммуникацией. Правила вербальной и невербальной коммуникации.
Как клиент принимает решение. Подготовка и переговоры, работа с возражениями, искусство убеждения. Пост-ивент
Переговоры: подготовка и структура, методы ВПХ+«зацепка», упаковка цены и выявление бюджета, выстраивание убедительной аргументации и работа с вербальными и невербальными инструментами.
Работа с возражениями и завершение сделки: алгоритмы ПВА/ПА, типология сопротивлений, практическая отработка.
Пост-ивент коммуникация: CJM, стратегия удержания, работа со стейкхолдерами и сообществом проекта.
Нормативные ограничения в продажах и работе с базами (РФ)
Персональные данные (ФЗ) – базовые вопросы для продаж.
Базы данных и источники лидов: что допустимо и какие риски. Коммуникации и рассылки в свете требований ФЗ.
Организация работы с персональными данными внутри компании (маркетинг/продажи).
Разбор типовых кейсов.
Воркшоп по созданию продающей презентации через призму маркетинга и копирайтинга
Бонусный трек для слушателей программы. Подготовка к защите своего итогового проекта перед комиссией.
Эксперты:
Тарифы:
Оформление документов:
Команда:
Отзывы:
Вопросы: